招银策略娱乐管理公司点评量贩式KTV的现状

目前国内KTV发展迅速，有点井喷了，这让我想到了前几年的洗浴业。喜忧参半！大城市KTV已经快饱和了，使得酒吧业得以快速发展。他的快速发展分流了一些消费群体。自身的竞争，外界的压力导致现在KTV面临的形势比较严峻，规模化已经成为必然趋势，小型的KTV只能很艰难的生存，不久的将来将会消失。中小城市特别是3级城市现在可以说是KTV发展的一块沃土。

大量KTV的出现也顺带着音响，点歌系统，等周边设备的发展，我们可以看到，发展是迅速喜人的，可发展的背后我们也看到了很多不愿看到的东西，不过我认为一段时间后KTV和周边产业的发展都会趋于和谐，我相信市场是很好的调节器。

个人认为做这行最好是对这行有比较深的了解，那样才能少走弯路，少花冤枉钱，才能尽早的发现问题，及时的解决问题。无论做什么生意我认为有三大条件是必备的，这里我就这三点简要的和大家谈谈：

一、天时，这里的天时也就是指切入市场时机。做KTV这行切入市场早了（人民生活水平的高低），人们不易接受，会很艰难，甚至会倒闭；切入市场晚了，轮到你分的蛋糕也就所剩无几，那这个投资也就没有必要。当时的情况应该是，人民生活水平已经比较好（市场分析，政府资料+水平对比参照）， KTV市场仍然是传统的小型夜总会。这在当地人心目中是奢侈，不文明的场所。所以人们的休闲项目大都为桑拿，打牌。而桑拿中心、棋牌最近几年遍地开花恶性竞争，人们已经逐渐对这些失去了原有的兴趣，只是苦于没有其他休闲项目，这些已经不能满足人们日益增长的物质文化需求！由此分析 KTV消费市场潜能很大，而完全没有开发。于天时来讲正是切入的大好时机。

二、地利，这点我想大家都很清楚，在选址上，因为开量贩KTV，所以选在繁华地段，对于夜总会来说，这就没有必要了：），但是不管量贩也好，夜总会也罢，交通便利这是很重要的。另外有几点要注意的就是：1、租房必须考虑消防（有的地方需要有自己的喷淋蓄水池，独自的消防通道等等）--这点我要特别提一下的，因为在这方面吃了亏不在少数，一开始并不知道这些，有些K场一开业消防过来验收不合格，被停一个月，损失就大了；2、跟房东尽量争取比较大的室外广告位；3、最好有自己的停车场；4、独立的进场通道、电梯。

三、人和，说白了就是黑和白，投资者或者管理者要有比较好的人脉，这些关系摆平了并不是指望黑的或白的能帮你什么忙，只要他们不来或者少来找你麻烦那就算啊米陀佛了。这方面就各显神通了，要注意的就是不能过，俗话说请神容易送神难，你要是让鬼缠身那就麻烦了。

基于以上三点的分析才决定入手KTV这行，当然决定后还有对投资前期的分析，可行报告，这些都是必须的。我见到好多投资者或者是管理公司做的投资分析、可行报告都太乐观了，不切实际。我想说的是在这方面一定要慎重再慎重！尽可能的保守一些，因为不可预见的因素太多。希望那些高度热情投资KTV的业主，稍微冷静一点，KTV市场不是任何人随随便便都能挖到金子的。只有正确的认识市场，了解市场，才能作出正确的选择。

除了前期的几个先决条件，后期的经营也很重要。

3级城市KTV的一些特点。这些方面希望能对3级城市的经营管理着略有帮助，不对的地方还望大家多多批评指正。特点：地小人少，消费能力和习惯，客源的稳定和拓展，员工群体的特点。

一、地小人少，这点有利有弊，利：容易树立品牌；弊：市场量比较小。在场子刚刚起步的时候把树立当地KTV品牌作为第一目标，通过媒体等途径宣传KTV理念。向人们灌输新的KTV知识，让他们了解场子，只有了解了才可能接受。在半年后品牌也真正成为当地的标志。可市场量小，我们怎么把蛋糕做大？单纯靠争取以前其他场子的客源是根本不够的，也是不可行的。在本地绝大多数人是从来没有进过歌厅，夜总会，通过宣传和一系列的营销手段使好多这样的人迈出了进KTV的第一步，这是很重要的。要使用星火燎原的策略：针对企事业单位，学校学生这部分人群，做营销方案，他们文化教育程度都比较高，容易接受新鲜事物，而且也有这个消费能力。再通过他们向他们的同事，同学，家人，朋友介绍本场KTV，这样，在比较短的时间里使得营业额翻了好几倍。创业难，守业更难！

二、消费能力和习惯，这点小城市与大城市有比较大的区别。量贩KTV在大城市的翻台率是很高的，可在小城市量贩和夜总会区别不大，翻台率很低，基本黄金消费时段也就8点~12点左右，其他时段基本没客人。所以时段的科学划分就显得十分重要，首先对所有消费群体进行调查分析，再就分析结果实行时段划分，按此分流不同的消费群体，我举个例子：

消费群体	特点	时段安排	价格安排	分析
学生	想省钱又想玩时间长，消费低	18点之前	最低	营业额可以贴补公司部分开销
家庭	想省钱，作息时间有要求，消费低	18点~20点	低	这段时间应该是3级城市KTV最空闲的时间，不过家庭消费群最适合这个时间消费，针对他们设定相应价格
事业单位、商业	消费高，要面子	20点~24点	中等	包房价格适中，满足面子需求，而且可以增加超市消费
企业单位、喜欢夜生活人群	消费低，时段有要求	24点~2点	低	营业额可以贴补公司部分开销，让部分只有半夜才有空的人有地方可玩

以上只是简单的一个分析例子。仅供参考。

习惯消费：如何让客人养成来KTV唱歌的习惯，也是我经常考虑的一个问题，比较消费人群还是比较少的，如何持续性发展，这就必须要考虑这个问题。解决办法：1、提高服务质量，人性化服务，让客人觉得到你这就跟到亲戚家一样，不能让客人有卑怯感。

2、音响效果要好，设备维护好。一套好的设备就象毒品一样让人上瘾，如果一个人在你这能把一首拿手的歌演绎得很好，而在其他地方就唱不起来，那你说他会去哪儿唱歌。每个人都有很强的成就感需要，在你这里得到了满足，他会不常来吗？心情好。。去飙歌；心情不好。。。去吼吼

3、歌曲要全，更新要快。还是由于消费群体的原因，好多人以前从来不到KTV唱歌，会的歌也就那么一两首，如果没有，他会经常陪朋友来，只听朋友唱歌吗？年轻人都走在时尚的尖端，刚流行的歌曲要练练，你老是没有，他们会经常来吗？

所以在这三点，我们都作为重点工作来抓。

三、客源的稳定和拓展。服务是第一，也是大家都抓的重点，在这我就不再多说。我要说的是，在三级城市千万不要太过分迁就客人，不然公司很难走正规，一定要严格按照自己制定的规则。当然了制定的规则也是按照大多数的调查分析所做。另外特殊的情况再由大堂经理处理。我见过好多三级城市的KTV，管理很乱，越迁就客人，往往越容易得罪客人。最终恶性循环。你唯有一切按照规矩来，让客人觉得你这上规矩了，他们也就会规矩了。事情也就变得简单，也不大容易得罪人。客源才会稳定。

客源的拓展，其他不罗嗦了，我说个最大的客户群体---学生，未来的消费主力，他们对周围人的影响是很大的，大家都知道孩子在家庭和社会的地位。一定要善带他们，呵呵。我们经常和他们搞互动活动，给他们提供最新的歌曲咨讯等等。

四、 员工群体的特点。在三级城市流动人口比较少，员工的招聘比较困难，我小徒弟做的场子招聘到现在半月了，就7人。记住不要错过任何一个可用人才，因此增强公司的凝聚力显得特别重要。管理也一定要人性化，好多严格的管理方法不太适合三级城市，当然了，这个度要管理者自己去把握。尽量使用本地员工，好好培养，外地员工流动性比较大。另外人员储备也很重要，一般都要多招4个左右，以防万一。谁也不希望公司忙的时候要老板端个盘子到处跑吧。有些重要职位，一旦有人突然离职，也许能让公司转不起来。

在这方面我还要提醒广大业主：员工要尽量培养多种技能，不能有任何一个人独享一种技术工种。我培养员工除了服务本职外，其他根据各人喜好学习调音、维修，网络、水吧技能等等。所以我做的场子无论谁走了，都不会导致场子的运转不灵。这点是以前就有的想法，但在麦乐迪试验的可行性，带出来的员工确实好用，特别提下我小徒弟，他肯学，6个月现在是一家酒吧的大堂经理了。还有就是员工思想的沟通，特别是你想重点培养的，一定不能拔苗助长，好多员工做服务员可以说是很好，不过当你提拔他后会做得一塌糊涂，最后再回到服务员的岗位就再也没有以前好了。