关于量贩式KTV价格战的那点事

我一直都认为“价格战”是弊大于利的做法，非到生死存亡需放手一搏的地步，我绝对不会赞赏第一个使用价格战。虽然价格战作为一种最原始的营销策略，因其具有杀伤力强、短平快等诸多优点，而被很多店家采用。通过价格战可以吸引人们的眼球，较迅速的得到比以往更多的客流。在业绩方面可以达到以量取胜，也实现广而告之的目的，让更多顾客知道你们店家的存在，但我认为通过价格战来达到这些目的，是杀鸡取卵，引鸩止渴，以牺牲长久利益而换得了短期利益的行为。下面分析下价格战的弊端：

 

 

1）价格战带给顾客越高的期望值，若给顾客的承诺很难兑现，则令顾客有受欺骗的感觉。例如：店家在开始价格战时必定通过广告宣传，而宣传的噱头可能更突出价格卖点。比如“免费欢唱”“消费100元返100元”“1元房费嗨到底”等，上面的广告语，到了店里可能就变成了，免费欢唱仅限在某某时段或是只限1小时；消费100返100返的仅是房费代金券，并且各种条件限制；1元房费嗨到底，可能是仅限小房，并且永远也订不到。实际上，类似这些噱头总是附加了很多限制，毕竟很少有店家愿意真的赔本赚吆喝。这种策略的应用，虽然短期增加了销量，但让顾客对店家乃至对整个行业的信任度下降，长期对品牌和声誉的损失不可低估。

 

2）价格战带来了同行业的恶性竞争，最终两败俱伤，直至影响到整个行业。就以上述几个宣传噱头举例，一个店家打出了上述的宣传噱头，那么他的竞争对手如果应战的话必定有所动作。你打的是噱头对方可能就是真正的低价。你搞的是“免费欢唱1小时”，你的对手就可能是“免费欢唱到永远”；你搞得是消费100元返能100元房费代金券，你的对手就可能是消费100元返100元超市消费券。

 

如果你通过管理、营销领先对手，对手不见得能跟上你的步伐，即便想超越，没有一定的水平是很难超越的。如果你以价格战暂时领先，那么对手要超越你只需一分钟改下价格表，你的价格优势就荡然无存。最终的结果要么是自己死的很惨、要么是两败俱伤与你的对手一起死的很惨！为什么这么说呢？假设你的竞争对手是经营管理高手，那么针对你的价格战，他必定会针锋相对有所对策，最后死的一定是价格战的始拥者。万一你的对手是个经营管理上毫无建树的人，那么你就更惨了，你敢打3折，他就敢打1折，你敢免费他就敢另外免费送东西，最后的结局可想而知，两家死的都很惨。

 

3）价格战可能会造成短期客流的激增。面对突然涌来的顾客，接待、超市、外场、水吧、保洁都可能需要加班加点。最关键的是由于客流的激增，你做好准备了，内部管理完善了吗？人力配置增加了吗？教育培训做好了吗？我想一般店家不会为开打价格战而增加人力配置、甚至增加成本的，显而易见的是价格战本身就微利或是无利运营，大多数经营者怎么可能去增加运营成本。可是由于接待的怠慢、安排的混乱、出品的缓慢甚至粗制滥造，还有按了半天没人响应的服务铃，甚至出现问题想找经理都找不到，这些情况的等等是以牺牲顾客体验为代价，如此必定给企业造成长久的伤害。如果靠这种价格战来招揽顾客，那么你所做的只是在花钱请客人到店里见证你的店有多糟糕、你的管理有多差。最终你的店成为了彻头彻尾以价格决定客流的最低端店面。

 

4）价格下降还教会了客户习惯低价。许多耐心的客户会等到下一次降价再来消费。这也是网上团购带给很多店家的困惑，一开团顾客就蜂拥而至，团购一停顾客立即消失。其实这就是给消费者养成了低价消费的习惯，在他的心目中无论你的店档次多高，以前团购的时候那么便宜，现在让他花原价消费，显然他不会接受，哪怕现在的价格也是合理的价格。另外，一个价格下调的公司建立起了低价的名声，会引起人们对其品质的怀疑。

有效的的定价方法应该是按价值定价。一个店为顾客提供的环境与服务是制定价格的基础。换句话说，如果你的环境及服务能够让客户感到物有所值，客户就乐意花钱埋单。这就好比买车一样，都是一踩油门就跑，为什么有花几万买夏利的、有花几十万买宝马的、也有花几百万买劳斯莱斯的。是的，他们给开车者带来的感受不一样，唱歌也是同样的道理。所以对你来说做好两件事，第一你要吸引的是哪部分人；第二这部分人需要什么。

 

一家店在定价时要有长远眼光，定价必须着眼于核心目标客户群，并保持一个诚信的价格政策。那些一味降价以吸引客户的做法，长远看来肯定得不偿失。店家越是热衷于讨好在价格上斤斤计较的顾客，越容易把自己置于困境，因为这些客户眼中只有价格，并不看重服务以及你家店的内在价值。

 

无论产品还是服务，价格因数确实很重要。价格是顾客选择的最重要的因素之一，顾客总是希望得到物美价又廉的产品与服务。但价格的竞争力应该建立在高效优化的成本控制基础之上，只有将店面建设、酒水采购、人力配置等各个环节通过精准定位以及科学的严谨的管理将成本降下来，才能将所节约的成本让利于顾客。才可以保证价格竞争优势。不注重管理、不管顾成本的低价格竞争只能逞一时之快，最终必会导致自身企业的得不偿失。

 

在我看来，一个定位中高端的品牌店面千万不要想着去打价格战。退一万步讲，真要降价，也要用赠品、用增值服务等手段去变相降价，而不是直接降价，否则会影响自己的品牌形象。

 

 

随着最近几年KTV市场的兴起，各地的KTV企业竞争也愈演愈烈。价格战好像是很多遇到危机企业无计可施情况下的救命稻草。在愈演愈烈的价格战中，一些企业开始反思，是否价格战是竞争的唯一途径？

 

固然顾客很关心价格，但除了价格，顾客也很关心店家的消费环境是否整洁温馨、昨天电视刚播的好声音歌曲你那里是否已经有了、在你那里唱歌是否能唱出歌星的感觉、店里服务生是否亲切随和、到你店里唱歌是否安全有保证、甚至你的店里是否能WIFI上网都可能决定他的去留。海尔的张瑞敏曾经说过：“不打价格战，要打价值战”。很多从价格战中突围出来的企业，都是坚持了这一点。所以，升级竞争层次，提升自身价值是应对价格战的最好方法。

 

最后实在要是非进行价格对战，店家最好还是用时段折扣或会员活动等方式让自己避免全面陷入价格战，只是对某些时段价格或是特定商品作出调整而避免全线降价，将减价限于部分对价格敏感的顾客。这样可以将价格战控制在一定范围中。例如，推出某非黄金时段的超低价，某款低端酒水在特定时段低价销售等，一方面满足了低价客户群的需求，另一方面保护黄金档那些对价格不敏感的顾客消费不受价格战影响，从而杜绝全线降价的局面，保证企业利润。我们看看超市沃尔玛或许会受些启发，他们每天都会推出一些价格低廉的特价商品，那些注重价格的主妇们总是感觉那里的东西便宜，但是其实我们会发现那些主妇们在买了一点低价小商品的时候，最后还会买很多其他正常价的商品，有些商品甚至会比其他商场贵不少。那些低价的商品只是一些吸引人的噱头而已。

 

总结：价格战不等同于定位低端，价格低廉。根据每家店的定位、成本等科学的制定低价格策略和价格战完全是两个概念。本文所说的价格战是指违背科学定价规律、不计成本的低价、投机取巧、扰乱市场秩序、毫无战略意义的低价格策略。